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Publicada em: 02/12/2015 às 10h37
Plantão de Vendas no mercado imobiliário, o fim de um ciclo chegou.
Ao lado da minha casa, uns 300 metros da portaria do meu condomínio, um novo lançamento imobiliário, confesso que quando vi fiquei animado, pensei “olha aí o mercado imobiliário respondendo a essa crise”, obviamente você já imagina que deve ser um produto diferenciado, com estratégias diferenciadas, afinal, quem mais iria se arriscar no atual contexto se não tivesse a certeza de que iria jogar para ganhar.
Nada disso, é a mesma fórmula para o mesmo tipo de produto. Construtores, imobiliárias e corretores fazendo juntos mais do mesmo, mas para um cliente que evoluiu e hoje tem experiências de compras fantásticas em outros segmentos. O que mais me chama a atenção nesse modelo ultrapassado é a figura do corretor de imóveis, ele é quem de fato se expõe, ele é quem fica ali dando a cara a tapa desde o plantão pirata até o domingo chuvoso sem nenhum cliente.
A história desse estande de vendas não é diferente de outras, tudo começou com um grupo de corretores que passava o dia, embaixo do sol, as vezes embaixo de uma árvore, sentado em cadeiras de plástico para angariar possíveis compradores. INACREDITÁVEL!
Você pesquisa um pouquinho e percebe que a imobiliária que está ali pertence a um grande grupo, desses com ações na bolsa e unidades em todo o Brasil, ou seja, o mesmo modelo em vendas que usavam há oito anos atrás eles continuam usando hoje. Agora, olhe ao seu redor e veja quanta coisa mudou nos últimos oito anos, pois é, a estratégia de vendas deles é a mesma.
Mas o que mais me incomoda, me deixa irritado, é ver que o corretor de imóveis que está ali é subjugado, os plantões de vendas geralmente estão ligados a uma imobiliária grande porque elas prometem para o construtor o que não podem cumprir e o corretor está ali na expectativa de algo que não vai acontecer. Falta planejamento, falta estratégia, falta inovação e falta treinamento.
Ficar o dia inteiro em um plantão de vendas, dividindo com outros quinze corretores a possibilidade de atender cinco clientes que espontaneamente virão não faz o menor sentido. O corretor de imóveis ali demonstra fraqueza, ele está ali porque o obrigaram, porque ele precisa e não porque ele acredita. Ninguém vende nada assim.
Plantões de vendas na minha opinião devem acabar, aliás o nome já é estranho, “plantão”, não serve, está ligado a serviço de emergência, ninguém precisa comprar um imóvel com urgência, um caso de vida ou morte. Pelo contrário, é sem pressa que se faz uma boa compra e o cliente sabe disso.
Então vamos repensar os luxuosos e belos plantões de vendas e transforma-lo em um centro de relacionamento e suporte ao corretor de imóveis, o corretor leva o seu cliente para uma visita roteirizada, como parte de uma estratégia para a tomada de decisão. Lá não existem corretores desesperados esperando o cliente, existe alguém treinado pela construtora para apresentar o produto junto com o corretor, não ficam dúvidas para depois, um cafezinho descente, um suco, uma água mineral, nada de garrafões com copinhos de plástico e garrafa térmica. Música ambiente, um perfume característico, iluminação adequada, temperatura agradável, uma experiência sensorial, enfim, copiem o varejo, façam aquilo que as grandes lojas de sucesso fazem, o cliente é o mesmo, ele quer isso.
A grande vantagem para o construtor é que ele vai deixar de ter corretores amadores, mal preparados, sem relacionamento com clientes em potencial representando o seu produto. Muitas vezes o corretor que está lá, está porque faz parte da escala, nunca vendeu um apartamento de luxo na vida e está dentro de um plantão de 2 milhões de reais. Para o corretor e para imobiliária a palavra é produtividade, o centro de relacionamento aumenta sua conversão, não ficam duvidas o seu cliente é conduzido na hora da apresentação do produto com foco no perfil de compra, tudo baseado em uma estratégia de vendas. O cliente vai se sentir melhor atendido, ele faz a escolha ninguém empurra nada. Evoluam o processo, a venda não pode ser transacional, ela é consultiva, é complexa e deve ser tratada assim. Ninguém vai até um balcão de padaria e pede “dois dormitórios com sol nascente”. É um processo de entendimento do cliente, adequação do produto e consultoria para a tomada de decisão.
Plantão de vendas nos dias de hoje são um verdadeiro fracasso, ficam as moscas, cheio de corretores contando piada e falando mal do mercado, contagiando uns aos outros com negatividade. Chega, é hora de mudar, mas é preciso coragem para tomar essa decisão.
A pergunta é, quem vai ter essa coragem?
*se você é um “corajoso” entre em contato comigo e eu terei prazer em ajudá-lo a inovar e ter mais resultados.
Fonte: Guilherme Online
Fonte: Fonte: Guilherme Online
